员工只是营业部作业流程的一个点，不 用行销手段则客户自己来报到，人力资源等 同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附 属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪 平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听 从领导，更没有客户导向的观念。

　　• 公推临时团队长（选好了请全组拍手示意） • 共创团队名称（XX理财团队） • 团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图） • 共创团队口号（简短有力，容易上口）

　　1 团队长站立介绍团队名称的由来 2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周） 3 说明自己的团队为何是最棒的 4 带领团队呼口号

　　•管理职思维模式 •管理职管理的能力 •员工整体作战的能力 •营业部经营蓝图与管理职团队运作

　　股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣 金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争， 同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈， 这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸 的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增 客户资金，部分券商开始发展营销团队、投 资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分 离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元 化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。

　　讲师介绍：傅吾豪 现 任： 上海傅吾豪投资管理公司 董事长 海峡证券金融研究中心 总经理 台湾康和证券集团驻大陆 总顾问 主要工作： 证券行业管理、服务、营销专业培训 证券行业市场化方案解决设计

　　自我推销，先卖自己，再卖产品 人文关怀专业知识=激发客户兴趣 传达投资理财知识 帮助客户认识投资属性 推荐投资建议缔结成交 售后服务与转介绍

　　•看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻 的组员代表全组，站立发表一分钟 （注意！没有标准答案，请自由发挥）

　　能保持营业部比同行业更迅速了解掌握 市场行情变化与产品信息，具备更高 的营销服务能力

　　能保持营业部比同行业更迅速高效地将 研发产品、金融产品整合成服务产品与 营销产品，从而在相同情况下获得更好 服务与营销业绩

　　•可复制性 体现制度体系的成长性价值，具有价值 复制能力，形成营业部文化，能永续生 存

　　经历五年漫长熊市，自然人及机构投资 人认识风险管理的重要性，资金配置、理财 规划成为新的投资理念，面对知识经济及金 融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及 金融服务质量的提升，成为营业部发展最重 要的课题。

　　前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服 务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析 人员、营销企划人员、营销讲师….的分工定位）

　　明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应